Massimo Onofri – Il Blog

Quel problematico culto della personalità nel real estate

Un’analisi del settore immobiliare attuale, specificatamente a quanto concerne la figura degli agenti immobiliari,  non può prescindere dal trovare alcune caratteristiche comuni a tutta una serie di fenomeni verificatisi negli anni.

Tutte le iniziative, le battaglie, le azioni o le novità, commerciali o non, sono state portate avanti con una caratteristica comune: il culto della personalità.

Analizziamo velocemente alcuni passaggi storici:

Probabilmente prima di tutti iniziò Giovanni Gabetti nel 1950, con un brand legato strettamente all’uomo, illuminato per l’epoca. Era l’epoca dei grandi marchi ancora legati ai nomi delle famiglie (Olivetti, Branca, Martini, Lamborghini, Ferrari e soprattutto le Griffe dell’alta moda solo per citarne alcuni). Un retaggio di un personal branding ante litteram che associava il cognome al contenuto.

Non si assistono a grandi scossoni sino al 1986, anno in cui nasce come Franchising Tecnocasa. Erano gli anni degli yuppies, e così attorno alla figura del “Dottore” (Oreste Pasquali, fondatore di Tecnocasa), si radunano centinaia di giovani rampanti attratti dalla possibilità di cavalcare questo sogno italiano, questo “self made realtor” per cui si poteva passare dal giorno alla notte dallo svolgere qualsiasi tipo di lavoro al diventare un “professionista in giacca e cravatta”. Erano anche gli anni del primo condono, di una legislazione di larghe maniche verso il settore e di compravendite tutto sommato semplici da sbrogliare.

All’inizio del terzo millenio le tecnologie intervengono sempre di più nella quotidianità, e sono pronte a stravolgere anche il settore immobiliare. Roberto Barbato e la sua Frimm (e poi replat) sono oggettivamente i primi a investire in una scommessa, quella di digitalizzare le agenzie immobiliari attraverso le piattaforme di collaborazione, con un certo successo. Sono gli anni post Millenium Bug, in cui si prende atto che la tecnologia potrebbe non distruggerci tutti, ma in cui delle potenzialità della stessa non si riesce a comprenderne i confini.

Abbiamo passato oltre sessant’anni di storia e, scusandomi per alcuni casi importanti tralasciati, ci catapultiamo così ai giorni di oggi.

Cosa è successo nel mondo dei brand? Che a partire dal solito Jobs molto è cambiato. Se dico Steve Jobs alla mente viene Apple, Come con Bezos  con Amazon,  Branson con Virgin o Zuckemberg con Facebook.

Ci si è spostati dal nome al brand, senza colpo ferire. Con un passaggio netto in cui ciò che si fa è ancor più importante di chi siamo. Quindi la garanzia non è più (solo) nel cognome che porti, ma in quello che hai creato.

Da noi ci si muove con maggior lentezza, è purtroppo risaputo. E anche nel settore immobiliare non siamo riusciti ad avanzare, creandoci quella coscienza critica oramai globale in cui non valuto cosa dici o chi sei, ma quello che fai.

Personalizzazione esasperata e culto della personalità è quello che invece è successo, con progressiva rassegnazione e privazione di coscienza critica.

Si sono cristallizzati i ruoli, e ora per chi ancora segue Pasquali piuttosto che Barbato, ciò che loro dicono e fanno è visto alla stregua di un dogma. Atteggiamenti manichei tolgono spazio al dibattito, e alla crescita che questo con se porta.

Nel vuoto pneumatico che si è creato dopo di loro, si è assistito al più grande carrozzone mai visto prima, in cui sono spuntati “illusionisti di professione”e artisti vari, legati anch’essi da un filo conduttore che vedremo più avanti.

Il mercato, vero punto di riferimento di qualsiasi imprenditore, è stato messo da parte, non analizzato nelle sue esigenze, e così gli unici veri protagonisti del nuovo millennio sono stati alcuni imprenditori che hanno effettivamente cavalcato le esigenze degli utenti e le tecnologie. Un esempio su tutti: Carlo Giordano è riuscito, lavorando imprenditorialmente, a sottrarre a un’intera categoria un ruolo nell’immaginario collettivo e anche una serie di possibilità.

Nel frattempo le associazioni non sono riuscite mai a dare una direzione, strette tra subordinazioni gerarchiche e giochi politici, e anzi sono entrate nel calderone del caos con la loro personalizzazione fortissima, almeno nei casi di Paolo Bellini e Paolo Righi, che hanno incarnato le loro associazioni di riferimento e, soprattutto il secondo, creato uno scollamento enorme da una base sempre più disincantata, con conseguente perdita di adesioni.

Gli errori più grandi compiuti dalle associazioni? Forse uno su tutti, sottovalutare il web 2.0

Laddove il dibattito sopiva nei tavoli associazionistici, imperversava nel web, e quando hanno iniziato a proliferare i forum (come immobilio) e soprattutto  i gruppi facebook la frittata era fatta.

Bisognava sperare che qualcuno agisse per il bene della categoria, con una visione magari egoistica ma tesa ad assicurare il futuro a una professione attaccata oramai su più fronti. Creare dibattito, diffondere cultura, cercare innovazione per un fine più grande.

Ma siamo uomini e come tali agiamo, anche nelle nostre piccolezze.

Così è nato il controsenso più grande di tutti. I gruppi facebook dedicati agli agenti. Alcuni gruppi sono serviti ad alcune  persone dalla professionalità incerta per ritagliarsi un ruolo basato sul…nulla. Un culto della personalità che e’ ben lontano dagli esempi esteri fatti sopra o quelli italiani di qualche anno prima. Non basato su quello che hai fatto o sai fare, ma su quello che dici (e praticamente sempre non mantieni aiutato dalla scarsa memoria delle azioni online e la ritrosia nostrana al fact checking che è normale altrove).

Ma il gioco era riuscito con molti di noi.

Abbiamo assistito a grandissimi flop, a commistioni di interessi mai palesati e a conflitti continui. Siamo stati testimoni di eventi o novità annunciate  come epocali e gettate via con tanto di insulti a noi agenti immobiliari.

Ancora abbiamo visto Persone che si sono autoproclamate ambasciatori del real estate, innovatori ma non si sa di cosa in una professione che stenta a riconoscere se stessa.

Sono nati nugoli di formatori del settore che mai avevano esercitato nello stesso, che hanno dispensato consigli e strategie a destra e manca senza mai averle sperimentate. Poi le strategie non funzionavano ma la colpa era degli “alunni”, impreparati e poco attenti!

Perchè ci sono riusciti? Perchè era morta la coscienza critica e smarrito un sano culto della personalità. Abbiamo avuto  divinità non discutibili dalle quali accettare ogni parola, ogni assenza di scuse, ogni azione, che hanno guadagnato con questo e che hanno imperversato per molto, troppo tempo.

Ma finalmente qualcosa si è smosso, qualcuno ha avuto il coraggio di dissentire e di dire che “il RE è nudo!”, relegando almeno per il momento in secondo piano queste figure. Che però lasciano un vuoto di potere che in molti si stanno affrettando a cercare di ricoprire, e per noi è forse davvero l’ultima chiamata per poter divenire protagonisti del nostro futuro.

Nel Settore immobiliare regna uno strano stato di “anarchia intellettuale” che vede tutti avere ragione e tutti torto al tempo stesso.

Ma ora abbiamo la nostra chance, i tempi sono maturi, forse è arrivato il momento di costituire una coscienza collettiva della categoria, che è si eterogenea, ma può trovare la forza di cercare un minimo comune denominatore nell’interesse della sopravvivenza della professione. Abbiamo ancora la possibilità di essere padroni del nostro destino, ma avremo la maturità di esserne gli artefici?

Blockchain e la disi-disintermediazione immobiliare

Chi ha paura di Airbnb?

…e non solo. Molti agenti immobiliari di questo inizio millenio temono fortemente fenomeni di “disintermediazione digitale” (a  me piace parlare di diversa intermediazione, forse è più corretto), temendo che questi possano portare problematiche enormi alla categoria, che si troverebbe in una limitata sfera di competenza, bypassati a piè pari dall’online. Nel turismo ciò che è successo con le OTA è sicuramente significativo, e nei trasporti con Uber siamo assistendo con sempre maggiore forza all’insediamento di colossi che vanno a detenere il massimo numero di informazioni accessibili agli utenti.

Eppure pare arrivare una nuova tecnologia che a sua volta spaventa i “disintermediatori”, la blockchain.

Facciamo un giro nel web:

in questo articolo si vede come un operatore già esistente possa dare dei reali vantaggi economici sullo stesso appartamento rispetto airbnb

In questo vecchissimo articolo (di un anno fa)  si affronta direttamente la questione della blockchain come tecnologia blockchain possa sovvertire realtà affermate come uber, airbnb e itunes,  con l’autore di “Blockchain Revolution”, Don Tapscott pronto a scommettere sulle poenzialità disruptive del fenomeno. Si affronta anche la tematica che vede le nuove applicazioni gestibili da piccole realtà, con una sorta di democraticizzazione delle opportunità. Di fatto la creazioni di registri condivisi sembra poter davvero far scricchiolare meccanismi che per noi sono già assodati.

Quindi il paradosso: i disintermediatori rischiano di essere disintermediati

Se la battaglia si svolge sul campo della velocità d’esecuzione e dei costi per l’utente, un servizio che garantisce minor costi e stessa velocità e anche maggiore certezza sulla tracciabilità risulta ineluttabilmente vincente.

Ma la velocità di risposta in un mercato come questo è fondamentale, e chi è abituato a agire velocemente lo fa.

Qui si parla dell’acquisto da parte di airbnb di una startup dedicata ai micropagamenti, ma come si evince dall’articolo stesso, è interessata alle menti che hanno creato il progetto e alla loro conoscenza più che all’azienda. Quindi si stanno muovendo per assicurarsi un vantaggio competitivo nella gestione di domanda e offerta, cercando nella trasparenza che assicurano sistemi basati sulla blockchain il loro cammino, magari sperimentando meccanismi che permettano alle porte degli appartamenti di aprirsi automaticamente al verificarsi di un pagamento (futuro prossimo? forse).

Quindi la novità è che anche chi è entrato da poco nel mercato sottraendo, a dire degli agenti immobiliari, quote di mercato, è già costretto a guardarsi le spalle da nuovi potenziali competitor, dimostrazione che l’economia condivisa è un processo difficilmente destinato a interrompersi.

Ora torniamo al punto di partenza.

La Blockchain può cambiare realmente il settore immobiliare?

Secondo me sì, stravolgendo molti dei paradigmi che abbiamo oggi, ma vediamo perchè.

Blockchain, questa sconosciuta.

Per molti, parlare di Blockchain vuol dire semplicemente Bitcoin, la criptovaluta più famosa al mondo nata oramai quasi dieci anni fa.

Eppure c’è un mondo dietro, e l’innovazione più importante non è la nuova moneta virtuale in se per se, ma la tecnologia che ne è la base operativa, appunto la blockchain.

esempio facile facile:

la signora Maria che vende casa al signor Gianni.

Immediatamente si attivano tutte quelle “chiavi criptate” per Maria e Gianni relative alle informazioni necessarie per la transazione (dalla proprietà dell’immobile alla capacità economica, alle informazioni relative a vizi e così via).

La transazione arriva in rete e deve essere da questa validata (o meglio da tutti i partecipanti alla blockchain).

Avallata la transazione questa viene inserita in un nuovo blocco.

Il nuovo blocco contiene tutti i dati dell’immobile di Maria e la disponibilità economica di Gianni.

Questo blocco si aggiunge alla CATENA e viene archiviata da TUTTI i partecipanti della rete. Così non sarà più modificabile in alcun modo.

Verificate le condizioni (le chiavi criptate di cui sopra)  la transazione viene autorizzata ed effettuata.

La transazione ora fa parte di un nuovo blocco in cui  anche essa è contenuta.

Quindi torniamo alla Blockchain e iniziamo con il darne una  definizione. Pensiamo a un database che non viaggi più su un unico grande ( e costosissimo) server, ma che sia distribuito su moltissime parti. Quindi le informazioni (come anche le transazioni) sono registrate in modo “diffuso” e collegate le une alle altre. Inoltre un’operazione inserità non è più cancellabile.  Quindi diciamo che la blockchain è una tecnologia che permette di poter certificare informazioni e/o operazioni grazie alla sua natura di distribuzione delle stesse. Non si aggiorna se non c’è la maggioranza degli utenti a farlo, e non permettendo cancellazioni “storicizza” ogni passaggio. Inoltre ogni azione si verifica automaticamente e imprescindibilmente solo al verificarsi di quelle a essa collegata.

E quali possono essere i vantaggi di un registro così distribuito?

Elenco solo i due più evidenti

  • Maggiore sicurezza  (la condivisione con altri utenti salvaguarda i dati e li rende non attaccabili facilmente, e se un ramo si spezza l’albero continua a crescere, esistono rami aggredibili ma non tronchi)
  • Maggiore trasparenza data dall’essere pubblico (ma nascosto fino a quando non occorre e non si hanno le chiavi d’accesso necessarie)

Dalla blockchain si arriva poi agli “smart contract”, che sono il “braccio operativo” della stessa.

Ma cosa sono?

Non li definirò contratti intelligenti perchè la cosa sta creando, almeno in Italia, una grande confusione con l’intelligenza artificiale, di cui tratteremo altrove.

Gli smart contract sono dei programmi in realtà piuttosto semplici, in cui si prevede che questi svolgano un’azione solo ed esclusivamente soddisfatte alcune condizioni preventive.

Ora, abbiamo un registro diffuso e non modificabile arbitrariamente, e una serie di programmi che soddisfatte alcune condizioni, fanno qualcosa.

Quale ambiti di applicazione intravedete con impianti contrattuali sorretti da queste strutture?

Probabilmente moltissimi.

Ma qui ci interessa pensare agli sviluppi potenziali del real estate, e su quelli ci concentreremo.

Immaginiamo innanzitutto dei registri immobiliari certificati non più da un terzo, ma dalla serie di operazioni verificate e condivise nella blockchain.

Immagiamo un accesso al credito in cui, verificate una serie di condizioni (controllo in centrale rischi, analisi reddituale, controllo proprietà etc.) in pochi minuti (o secondi) si possa sapere se e quanto finanziamento è possibile per un cliente x. Inoltre a quel punto, incrociato il dato con il “file” dell’immobile sapremo se lo stesso sia finanziabile attraverso l’accesso ai registri .

A quel punto l’accesso al finanziamento potrebbe essere immediato o quasi, ma qui mi fermo.

Degli spunti di applicazione inoltre li troviamo in questo articolo e vanno dai registri immobiliari (che taglierebbero fuori eventuali funzionari corrotti) alle carte di credito, dalla tracciabilità dei prodotti alle carte fedeltà.

A questo punto per gli agenti immobiliari è finita, schiacciati tra intelligenza artificiale e nuove opportunità?

Assolutamente no. La sfida è appena all’inizio, ma in realtà avremo la possibilità di nuovo di tornare a approfondire e focalizzare le nostre peculiarità: la capacità di fare relazioni e negoziare, di creare rapporti con gli utenti, intervistarli, e avere quel ruolo che almeno per molti anni a venire, nessuno strumento informatico potrà sostituire. Probabilmente questa è e sarà la più grande opportunità per costituirsi realmente in un sistema.

[to be continued]

 

 

 

 

La cultura degli Alibi, male atavico del Real estate italiano

LA CULTURA DEGLI ALIBI

E se quelli che gli agenti immobiliari vivono e comunicano come problemi insormontabili fossero in realtà alibi?

In questo breve post condivido con voi il mix di informazioni ottenute in un solo giorno che, riunite, mi fanno propendere per questa teoria.

Spesso ascolto in auto materiale (in)formativo approfittando del tanto tempo che Roma ci concede tra tangenziali e consolari varie, è proprio oggi mi sono imbattuto In questo video di Julio Velasco in cui parla anche dei limiti, soprattutto mentali, della nazionale di pallavolo italiana quando fu da lui presa, prima di essere condotta al successo planetario.

Poco dopo, in un gruppo facebook un caro collega postava questo quesito, a suo dire stimolato da una mia precedente provocazione:


LOBBY

“Se circa 5.000 notai costituiscono una lobby forte ed autorevole, figuriamoci 45.000 agenti immobiliari cosa sarebbero in grado di fare, se solo lo volessero.

Far cambiare il loro status di ausiliari del commercio, per esempio, che, secondo il mio modestissimo parere, è fonte di tutti i nostri mali.

Una buona domenica a tutti i 45.000 colleghi, nessuno escluso. 😉”


Sa, il caro collega, che non condivido questa opinione per molti motivi, tra cui di seguito racchiudo i più importanti:

  • Non è importante come qualcuno ci qualifichi se non il cliente
  • Non è auspicabile una soluzione politica perché richiederebbe compromessi politici, nell’accezione negativa della cosa
  • Se rimettiamo all’inquadramento che terzi vogliono darci il nostro destino saremo sempre passivi e aggredibili
  • Abbiamo tutto nelle nostre corde per poter crearci un ruolo riconosciuto come utili, efficienti e, perché no, indispensabili al di là della legge (utopica e deleteria l’idea di essere obbligatori per legge)

Passiamo troppo tempo a lamentarci, a dire quel che non va e quel che vorremmo, senza soffermarci su come modificare quel che non va per arrivare a quel che si vuole.

Siamo stati abituati a lamentele propagandistiche, salvo poi fare dietro front o girare la testa dall’altra parte per biechi motivi di interessi particolari. Lasciamoli da parte una volta per tutte, e concentriamoci su cosa possiamo fare per essere riconosciuti dal mercato e dai clienti come utili ed efficienti, imparando ad adattarci a cambiamenti di “ecosistema” che saranno sempre meno politici è sempre più tecnologici.

Io un’idea ce l’ho, e non riesco a incontrare alcuna opposizione reale a questa.

Probabilmente ve ne sono anche altre, ma per diffonderle c’è bisogno di uscire fuori dall’equivoco della cultura degli alibi.

Insomma, concludendo, dipende da NOI.

La Base Di Qualsiasi Microrete (Se Vuoi Che Funzioni)

Elite Agents Group è un caso raro nel panorama nazionale. In una città “massacrata”dallo zero per cento, dove esiste la base agenzie più ampia della piattaforma di collaborazione Privata è diffusa in Italia, riesce a mantenere una sacca di operatività a seguito di un primo incremento e poi ne sono seguiti altri. Quando è partito il progetto, è partito insieme altre decine di progetti similari in tutta la nazione. A oggi probabilmente esperimenti che sono rimasti in vita si contano sulle dita di una mano. Non potendo entrare nel dettaglio gli altri micro rete e tuttora esistenti e sulla loro operatività (parlo soprattutto di Milano e me lesse immobili Trieste) Possono analizzare con tutta tranquillità quella che è stata la peculiarità in cui MLS ritardo ma si è sempre presentata in sede aderenti requisiti minimi di qualità degli immobili condivisi e possibilità di essere oggetto di controlli random. Questo naturalmente sempre voluto distinguere quello che ha dato in fatto di MLS Elite Roma rispetto ai propri utenti e clienti, e ha voluto essere esso stesso strumento di selezione delle agenzie potenzialmente aderenti, assieme all’obbligatorietà dell’esclusiva condivisa e un forte calmiere su gli storni. Ecco la straordinarietà di un regolamento che prevede requisiti rigidi al suo interno. Diviene al tempo stesso motore propulsivo per essere attraente nei confronti sia del mercato sia degli agenti immobiliari, e anche deterrente all’ingresso di agenzie potenzialmente non interessate ad un reale rapporto di collaborazione e condivisione. E poi di tanto in tanto una problematica si manifesterà’ comunque nonostante ci sia un regolamento molto attento. Come comportarsi in questi casi? Come procedere laddove ad una segnalazione di mancato utilizzo del regolamento o di non osservanza dello stesso e non meccanismo come il nostro comunque locale si viene presi da pensieri

Perchè ho fatto un blog personale?

Perchè un blog slegato dal sito dell’agenzia? Perchè come al solito ho fatto tanti errori, e quindi a volte meglio ripartire da zero. E perchè ho capito che seppur appassionato, di social media marketing, mondo digital, tecnologie etc. ci capisco poco davvero.

Quindi ricominciamo da qui, un blog dedicato alle mie passioni, come si intravede dalle foto. Più b2b forse e soprattutto più personale.

Per fissare pensieri e idee che troppo spesso poi, nella frenesia delle giornate sfuggono per non tornare più.

Per vedere come cambiano i punti di vista, le opinioni, e i pregiudizi di cui cerco di liberarmi quotidianamente.

Di che scriverò? Del lavoro che faccio e che amo, l’agente immobiliare. Delle relazioni tra colleghi, delle strategie operative, di quello che mi colpisce e credo sia utile per qualcuno condividere.

Se sei riuscito a leggere fin qui, complimenti per la pazienza e perdonami se pensi di aver perso tempo. Se tornerai, sappi da subito che i tuoi commenti e suggerimenti saranno sempre bene accetti e richiesti, perchè se c’è una cosa che credo più che mai è che dal confronto si esce sempre vincenti!

Buon proseguimento.

MO

Storia di quattro acquirenti che hanno risparmiato, scegliendo a chi rivolgersi..

Come quattro acquirenti che hanno scelto di affidarsi ad un solo agente immobiliare ed  hanno risparmiato.

Se si dice che tre indizi siano una prova, quattro debbono essere almeno prese in considerazione nel suffragare una tesi. Su un mio post su facebook ho ricevuto un interessante appunto di un collega,  che poi mi è stato di ausilio e stimolo per scrivere questo breve resoconto.

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Realtà Virtuale, La Fine In Un Inizio?

Qualche giorno fa Massimo Onofri ha postato un interessante, quanto divertente video di Mark Zuckerberg, su una prova da lui fatta della realtà virtuale. Video illuminante e come dice lo stesso Onofri ironicamente; (vi prego di non postare commenti tipo “che cosa c’entra con il nostro lavoro) 😀  è la risposta alla domanda ipotetica.

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