Massimo Onofri – Il Blog

Lobbyng o fai e fottitene? (Come cambiare il destino degli agenti immobiliari)

sottotitolo “de Vitantonio – Alessandro- Uber – Air bnb – Lobbyng ”

Ovvero: quale strada percorrere per modificare la percezione e la considerazione (bassa) che l’utente medio ha oggi dell’agente immobiliare?

In questo post proverò a delineare la mia idea, sicuramente opinabile, sul come modificare lo status quo attuale.

Parto da un presupposto banalissimo: tutto quello che abbiamo fatto o provato a fare fino ad ora non è servito, o non è riuscito a modificare in alcun modo la situazione.  Pur rimanendo complessivamente riconosciuti come utili (vedi sondaggio di ideare 2017), ma spesso siamo subìti dagli utenti. E non conoscendo esattamente cosa facciamo,  troppo spesso questa disinformazione porta a percepire esagerato il compenso provvigionale, laddove addirittura non lo si paragoni a una “tangente” (quando l’appartamento che mi interessa lo detiene un agente immobiliare e sono COSTRETTO a passare tramite lui).

Quindi do per scontato che non potremo aspettarci niente di diverso continuando a fare le stesse cose.

In questi giorni ho avuto la fortuna di poter intervistare, assieme al collega Leonardo Raso, Armando Sacco.

Armando lavora da qualche anno in Canada, con successo. E lì ci ha esposto la situazione dei realtors canadesi. Cammino di formazione di diciotto mesi, informazioni sugli agenti trasparenti e pubbliche, 90% almeno del mercato totale gestito da loro, rete MLS essenziale (ma non obbligatoria) per lavorare.

Sul gruppo facebook libero pensiero immobiliare ne abbiamo scritto quasi a caldo, confrontandoci sul come e se potremmo riuscire anche noi ad arrivare a quel livello.

Cosa sostengono alcuni colleghi?

Alessandro Pasqual: “Noi possiamo impegnarci il più possibile per far sì che ciò diventi realtà… ma finché abbiamo un impianto normativo datato ed inadeguato, sarà difficile portare qualche cambiamento! Ma questo non vuol dire che non ci si debba provare”.

Aggiunge un’apertura:”il legislatore “dovrebbe” promulgare leggi in base alle esigenze del “popolo”. Sta a noi manifestare l’esigenza. Purtroppo in questa mia frase ci sono troppe virgolette per i motivi che tutti noi già conosciamo. La strada che stai percorrendo è quella giusta. E puoi contare sul mio modesto e irrilevante contributo nel comunicarlo ai più”.

Vitantonio Spinelli: “il tutto, però, non più prescindere, secondo il mio modestissimo parere, dalla politica e dalla capacità della categoria di fare lobbying.”

Quindi, secondo gli illustri colleghi, la soluzione passa attraverso la politica, la legislazione e così via, in un paese come il nostro ancorato alle sue convinzioni.

 

ma nel 2018 è ancora così?

Fortunatamente (secondo me, e almeno per quello che riguarda lo stivale) fortunatamente no.

Ci si può arrivare con una procedura diversa che potrei schematizzare in questo modo:

fottitene (di come vanno le cose ora)>>>>>cambia il tuo modo di agire e di pensare al tuo servizio>>>>>fai conoscere al mercato questo nuovo mondo>>>>>lascia che la politica sia costretta ad adeguarsi

Ma di nuovo per far questo abbiamo bisogno di un assioma: dobbiamo prendere atto che ciò che ci rappresenta e ci differenzia è la nostra capacità di fare relazioni e negoziazioni, e che può essere impattante solo facendo RETE.

Altrimenti continueremo a dover “giustificare” il nostro servizio, a motivare gli incarichi in esclusiva con tesi difficilmente difendibili in un mercato aperto come quello attuale, a farci percepire come un fastidio e non un’opportunità.

Quindi la via maestra per me rimane la rete mls (anche se in derivazioni che ho in mente ora ma non interessano questo post).

OGGI GLI STRUMENTI CI SONO!

Supponiamo, con un volo al momento pindarico, che da oggi TUTTE LE AGENZIE inseriscano i propri immobili in un unico contenitore a disposizione di tutti i colleghi.

In questo contenitore Possono inserire immobili e consultarlo SOLO agenti immobiliari (stop a portieri avvocati portinai salumieri etc.) per poterlo proporre ai propri acquirenti.

Sono stati scelti i criteri di accesso a questo contenitore (corsi, formazione, etica etc.).

Si sceglie  di fare dei controlli preventivi sugli immobili, attraverso dei professionisti.

Bene, Abbiamo già un 50% di immobili in un unico luogo, con un unico potenziale referente.

Domani Mario Rossi, acquirente, entrerà in un’agenzia per una ricerca, e scoprirà con stupore che l’agente è in grado di proporgli la Maggior parte degli immobili disponibili. In un solo momento comprende che non dovrà più navigare per ore su internet, fare il giro di tante agenzie, tessere rapporti interpersonali a iosa e così via. Ne parlerà a un amico, che sperimenterà, parlandone a un altro amico e via dicendo… A questo punto la scelta dell’agente sarà quasi normale, e non si faticherà a accettare di firmare un incarico di ricerca preventivo, una volta SCELTO l’agente che preferiamo per concludere la trattativa.

Paolo Bianchi, venditore, scopre che esiste questa possibilità, magari proprio da Mario Rossi, e si troverà a decidere se vendere da solo o attingere in un sol colpo a TUTTO il mercato degli agenti immobiliari, scegliendone uno.

(se volete continuate a immaginare le conseguenze)

Puff, svanito il mito del super partes, mentre la mediazione resta e viene confermata dall’impianto della collaborazione (l’incontro delle volontà di tutte le parti in causa, venditore e acquirente e relativi agenti).

Puff, svanita la confusione su quel che facciamo, e via a giocarsela con il marketing, il personal branding, le tecniche di vendita e via dicendo. Facciamo rete, gestiamo relazioni. E lo facciamo come nessun altro può farlo, è questa la nostra professionalità!

A quel punto, alle leggi e alla politica, non resterebbe che adeguarsi.

Il lobbyng da noi purtroppo non è possibile, per la diversa natura della nostra società che non è basata su “un sistema sistemi politico di tipo liberaldemocratico, come gli Stati Uniti, in cui la società civile rileva un tasso maggiore di articolazione degli interessi e una migliore capacità di aggregazione degli stessi, mentre il sistema politico manifesta una minore capacità generale di intervento dentro ai subsistemi sociali ed economici.” e “in questo senso nasce all’interno di una cornice di stato minimale e di una maggiore attivazione della società civile organizzata. ” (cit. wikipedia).

Noi siamo ancora in un sistema di stato post assistenziale,con uno stato troppo presente e frenante sulla nostra libera imprenditorialità, e in cui la politica viene vista solo come uno strumento di arricchimento personale, fatto di poltrone e buoni rapporti da mantenere in cambio di tornaconti personali. La fine che hanno fatto le nostre associazioni (sic) ne sono la triste controprova. Proprio Armando ci diceva che la comunicazione e i siti delle associazioni canadesi sono tutte orientate e rivolte al cliente, non proprio come da noi.

Pensiamo a Uber o Air Bnb. Gli stati e le legislazioni sono COSTRETTI  a cercare di legiferare su fenomeni che nascono dal basso, raccolgono le esigenze del mercato, e offrono risposte. Le lotte corporativistiche che si basano su uno scudo politico sono oramai inefficaci e anacronistiche. Ecco perchè sostengo che cambiare è possibile, ma deve partire dalla base. Quella base sana e volenterosa, che vuole scrollarsi di dosso tutta quella parte di attori che hanno contribuito a diffondere quell’immagine che l’utenza ha oggi della nostra categoria.

Credo che si siano fatte e vinte battaglie ben più difficili di questa nel mondo, ma il presupposto è sempre stato l’unione d’intenti.

Perchè noi non potremmo riuscirci?

Chi ci sta?

 

 

 

 

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  1. Caro Massimo, quello che scrivi in queste righe è sacrosanto… ciò che serve è un lavoro alla base, ma è difficile lavorare in assenza di regole comuni per tutti e senza un controllore che le faccia rispettare. Uber e Airb&b sono dei sistemi nati da un BISOGNO comune e per questo, in breve, sono diventati ciò che sono diventati.

    QUAL’E’ IL BISOGNO DEGLI A.I?

    A mio modesto parere, la maggior parte degli agenti immobiliari un bisogno non lo sente… Finchè basterà pubblicare un annuncio su un portale ed aspettare che arrivi il cliente a comprare, il guadagno è assicurato. Se ci impegnassimo a comunicare che non siamo solo degli “apriporte”, il consumatore imparerebbe ad esigere di più da tutti noi, e chi non lavora seriamente verrebbe spazzato via. Ora che nuovi attori sono comparsi sulla scena dell’intermediazione ( o disintermediazione ) la coperta è più corta per tutti e forse le cose cambieranno.

    per quanto mi riguarda continuerò ad adoperarmi per comunicare il nostro valore al consumatore finale, sostenendo le nobili battaglie, come la tua!

    1. Alessandro hai ragione, nascono da un bisogno, e intercettano una necessità. Presto nuovi attori arriveranno, più forti di quelli che si stanno affacciando, e forse anche la necessità degli ai sarà più avvertita. Forse sarà la volta buona che lasceremo da parte alcuni egoismi e certezze personali per cui siamo propensi a vedere il collega come un nemico da abbattere. La provvigione zero dal venditore, secondo il mio umile parere, è stato un campanello d’allarme che per troppo tempo non abbiamo colto. Infine, riguardo l’aspettare il cliente che venga a comprare, a volte non arriva, ma quelle volte ce le scordiamo, purtroppo. Grazie per il tuo commento.

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